Le Crédit Agricole veut associer ses clients fortunés à sa BFI

Avec le fort développement de l'entrepreunariat et la sophistication financière des familles depuis les années 2000, le mariage entre banque privée et banque de financement et d'investissement (BFI) fait florès en France. La dernière initiative en date vient de Crédit Agricole CIB (la BFI de la banque verte) et d'Indosuez Wealth Management (la marque mondiale de gestion de fortune du même groupe), qui ont annoncé hier le lancement de la division, Private Investment Banking (PIB).

Placée sous la responsabilité de Silvia Calvello, jusqu'ici banquière-conseil et responsable des secteurs biens de consommation, distribution et services aux entreprises au sein de CA CIB, cette division est destinée "à l'accompagnement des grandes fortunes et holdings familiales" sur l'ensemble de leurs besoins. Concrètement, PIB sera animée par une équipe centrale établie en Europe, qui coordonnera "plus de 200" professionnels de CA CIB et d'Indosuez Wealth Management, présents dans plus de 45 pays à travers le monde.

Quel est l'intérêt d'une telle fertilisation croisée ? Pour la gestion de fortune, il s'agit de capter le patrimoine d'un chef d'entreprise ou d'une famille (par exemple lors d'une cession ou dans le cadre d'un LBO) dont la société serait cliente de la BFI, en proposant des placements simples, mais aussi sophistiqués créés par les équipes de produits structurés de la BFI ; à l'inverse, les BFI cherchent à proposer leurs services (conseils en fusions-acquisitions, opérations de marché aux clients, financements structurés) aux clients des banques privées. D'autres établissements ont eu la même ambition, comme la Banque Palatine, filiale du groupe BPCE. D'autres, comme le Crédit Agricole aujourd'hui, ont créé de longue date des synergies en interne, comme le suisse UBS par exemple.

PIB repose ainsi sur 5 piliers : la gestion des actifs historiques, la diversification du patrimoine, le soutien de la structure actionnariale, le financement et la mise en place de nouvelles stratégies pour les holdings ou les entreprises des clients. Ces services sont jusqu'à des solutions de capital-investissement (dans le cadre de successions par exemple et de désintéressement de certains actionnaires), au financement en dette privée, en passant par la transition énergétique, précise CA CIB à Wansquare.

L'initiative du Crédit Agricole répond à la course à la rentabilité que se livrent les banques, dans un environnement réglementaire et de taux bas plus contraignant et qui pèsent sur leurs bénéfices. Il est devenu vital de tirer le maximum de valeur de leurs relations avec leurs clients. Les familles et les entrepreneurs sont en cela des cibles idéales : détenteurs d'actifs très importants, ayant des besoins nombreux et sophistiqués, donc chèrement facturés. Ils sont également beaucoup plus fidèles que la clientèle classique et privilégient des relations de long terme.

PIB est l'un des volets du "Projet Client" du Crédit Agricole, partie intégrante du "Projet du groupe" annoncé en 2019 : il se concentre sur l'excellence de la relation client pour que le groupe bancaire devienne "la banque préférée des particuliers, des entrepreneurs et des institutionnels", expliquait-il à l'époque.