LBO France s’allie à Keys REIM dans la clientèle patrimoniale

Le fonds pionnier du private equity en France s’apprête à passer la vitesse supérieure dans la distribution de ses solutions d’investissement aux particuliers. LBO France a annoncé jeudi la mise en place d’un partenariat avec Keys REIM, la société de gestion de portefeuille du groupe Keys Asset Management, dans le but de permettre à de nouveaux conseillers en gestion de patrimoine (CGP) et conseillers en investissement financier (CIF) d’accéder à ses fonds destinés à une clientèle d’investisseurs non professionnels.

La distribution de solutions dédiées à cette clientèle patrimoniale est relativement récente dans l’histoire de LBO France, historiquement orientée sur la clientèle institutionnelle, qui représente l’immense majorité de ses encours. Pour autant, le fonds d’investissement apprécie la clientèle des particuliers, qui lui manifeste de plus en plus un intérêt réciproque.

"Un investisseur institutionnel vient chez vous parce que votre offre de gestion correspond à son cahier des charges du moment en termes d’investissement. Si son cahier des charges change, l’investisseur institutionnel ne reste pas, quand bien même il adore travailler avec vous", explique à WanSquare Johan Didouche, le directeur de la distribution externe de LBO France. "La clientèle du particulier est une clientèle de conviction, à condition de bien expliquer ce que vous faites, s’ils sont à l’aise dans la relation et satisfait du travail que vous fournissez, du reporting que vous leur adressez, ce sont des clients sur lesquels vous pouvez compter sur la durée", souligne-t-il. 

Le lancement de ses premiers fonds agréés multi-stratégies investis remonte à 2018. Ces fonds sont investis directement ou au travers de fonds gérés par LBO France dans des titres d’entreprises de petites et moyennes capitalisations non cotées françaises ou européennes qui sont profitables et en croissance, dans le cadre d’opérations de capital développement ou de capital transmission, ainsi que dans l’immobilier.

LBO France a par ailleurs décidé en 2020 de créer des offres destinées aux investisseurs professionnels qui ont cédé leur entreprise et souhaitent optimiser leur fiscalité.

Tandis que ces offres ont constitué pour LBO France une première ouverture vers une clientèle patrimoniale en y associant un nombre restreint de CGP-CIF, le partenariat avec Keys REIM découle d’une réflexion menée depuis 2021 sur la meilleure façon de les rendre plus accessibles.

Accord win-win

La rencontre entre LBO France et Keys dans la distribution de fonds dédiés à une clientèle patrimoniale répond à une vision commune de rester chacun focalisés sur leur domaine d’expertise sans se disperser, dans une logique d'accord gagnant-gagnant. "Nous nous sommes parfaitement retrouvés sur une volonté commune de qualité et le fait que nous n’avions pas les mêmes atouts", explique ainsi Johan Didouche. "Nous disposions des offres reconnues de private equity, et étions de plus en plus sollicités pour élargir leur distribution. De son côté, Keys, a cette capacité de pouvoir identifier quels sont les cabinets motivés et aptes à travailler ce type d’offres", ajoute le responsable. 

Pour son premier (FCPR) fonds commun de placement à risque dédié aux particuliers, baptisé White Caps Sélection, fermé à la commercialisation en juin 2019, le réseau de CGP-CIF de LBO France ne dépassait pas la trentaine de cabinets, contre une centaine aujourd’hui. Et "le partenariat avec Keys va nous faire monter rapidement à 200 ou 250 cabinets", explique Johan Didouche. "Nous n’avons pas vocation à travailler avec tout le marché. A terme, distribuer nos produits à travers 300 cabinets en gestion de patrimoine pourrait s'avérer suffisant et garderait le juste équilibre du point de vue qualitatif". 

Keys REIM a développé depuis une dizaine d’années un réseau de conseillers en gestion de patrimoine auprès desquels elle adresse ses offres de capital investissement immobilier de type "value added". Ce réseau représente plusieurs centaines de cabinets, soit "un bon maillage mais surtout une connaissance très intime de ces cabinets-là qui ont une sensibilité au capital investissement, c’est-à-dire à des produits qui n’ont pas la liquidité des produits cotés", note Johan Didouche. 

Alors qu’aujourd’hui, LBO France distribue ses produits de private equity à une clientèle patrimoniale au travers d’une centaine de cabinets, "le partenariat avec Keys va nous faire monter rapidement à 200 ou 250 cabinets", poursuit le directeur de la distribution externe chez LBO France. "Nous n’avons pas vocation à travailler avec tout le marché. A terme, distribuer nos produits à travers 300 cabinets en gestion de patrimoine pourrait s'avérer suffisant et garderait le juste équilibre du point de vue qualitatif", ajoute-t-il.

La signature du partenariat tombe par ailleurs à point nommé pour la commercialisation du troisième FCPR (fonds commun de placement à risque) de LBO France dédié aux particuliers, qui a obtenu son agrément en plein milieu de l’été. Le déploiement a démarré "il y a quelques semaines et le démarrage est déjà extrêmement fort en termes de levée de fonds", indique Johan Didouche. Les souscriptions approchent déjà les 17 millions d’euros, pour un lancement en plein mois d’août, ce qui correspond quasiment déjà à la moitié de la taille totale du deuxième fonds (qui avait clôturé à 42,5 millions d’euros). La taille finale visée pour ce troisième fonds est d’au moins 50 millions d’euros. "Ce qui la déterminera est notre capacité à déployer l’argent. Si le ‘deal flow’ reste profond au fur et à mesure de la levée nous pourrons aller à 60 ou 70 millions d’euros", explique le responsable.