BNP Paribas monte en puissance dans la gestion de fortune aux États-Unis

BNP Paribas Wealth Management (WM) est un poids lourd de la gestion de fortune, dont il occupe la huitième place mondiale avec pas moins de 422 milliards de dollars sous gestion. C’est donc une décision forte que le groupe a prise il y a près d’un an, en décidant d’ouvrir un premier centre de banque privée aux États-Unis, à New York. La banque verte avait déjà étendu son maillage territorial en Europe, par croissance organique ou acquisition, comme celles de BNL en Italie ou encore Fortis en Belgique et au Luxembourg. Et BNP Paribas WM a répliqué la même recette qui a fait son succès sur le Vieux Continent. "Nous souhaitons développer le modèle de franchises aux États-Unis, faire bénéficier la gestion de fortune du réseau d’agences pour atteindre de nouveaux clients et étendre notre offre", explique Sofia Merlo, co-CEO de BNP Paribas Wealth Management.

Pour cela, le groupe a découpé ses services en fonction des besoins de ses clients, liés au montant de leur patrimoine. "Notre offre est adossée au retail. Nous avons trois segments : un banquier privé entre 250.000 et 5 millions d’euros, un service plus ciblé de gestion de fortune entre 5 et 25 millions d’euros, et une équipe dédiée (Family Wealth Advisors) pour les patrimoines de plus de 25 millions d’euros. Cette équipe agit en étroite coordination avec notre réseau international", ajoute-t-elle. La banque, qui avait créé ces modèles dès 2011, les a adaptés au marché américain, et veut multiplier les canaux d’accès à de nouveaux clients : via les agences de retail grâce à Bank of the West (présent dans 21 États, surtout sur la côte Ouest), les équipes corporates pour s’adresser aux dirigeants d’entreprises, ou encore des recommandations de clients ou des partenariats du type de celui avec French Founders, un réseau mondial de dirigeants expatriés.

Surtout, BNP Paribas WM veut aussi se différencier avec une offre personnalisée et sur-mesure. "Nous essayons d’adapter le modèle européen, où le banquier privé s’occupe de son client de façon holistique, en mobilisant dès que nécessaire la compétence de nos différents experts", fait valoir Pierre Ramadier, patron de la gestion de fortune pour Bank of The West. Alors que chez ses concurrents anglo-saxons, tout passe en général par un broker-dealer. "Par ailleurs, nous avons fait un travail approfondi sur l’offre et développé des portefeuilles modèles avec de grands noms comme BlackRock, Pimco ou Fidelity, soit 150 stratégies différentes en fonction du niveau de risque, de l’horizon ou de la stratégie", complète-t-il.

Si la banque bénéficie d’une large couverture sur la côte Ouest avec Bank of The West, elle souhaite désormais de monter en puissance sur la côte Est. "Notre objectif est de fournir une offre globale en regroupant le corporate et le patrimoine personnel. Au-delà de notre positionnement historique sur la clientèle domestique américaine, nous voulons aussi devenir la banque de référence des expatriés européens et asiatiques aux États-Unis", affirme Sofia Merlo.

Dernier argument, de plus en plus essentiel aux yeux des clients : son engagement dans les critères ESG. Avant fin 2022, Bank of the West Wealth Management s’est engagé à ce que 100 % des propositions de placement aient une option pour des investissements socialement responsables, alors qu’il ne s’agit que de 20 à 30 % des investissements US aujourd’hui. "Nous avons prévu de financer 1 milliard de dollars sur des projets dédiés à l’énergie renouvelable dans les quatre prochaines années", promet Pierre Ramadier.