Les relations start-ups/grandes entreprises à l'épreuve de la crise

C'est une tarte à la crème : les relations entre grands groupes et start-ups en France tiennent autant du "je t'aime, moi non plus" que d'une confiance sincère, même si, ces dernières années, certaines entreprises ont commencé à établir de vraies relations équilibrées avec l'écosystème des jeunes pousses. Comment la crise sanitaire et économique les a-t-elles fait évoluer ?

D'abord, elle a, sans grande surprise, plus fortement affecté les start-ups. Selon le baromètre réalisé auprès de 120 d'entre elles et 26 grandes entreprises par David avec Goliath (une initiative du fonds d'investissement Raise et du cabinet de conseil Bain & Company), 40% des jeunes sociétés qualifient de "notables" les conséquences négatives provoquées par la pandémie (80% d'entre elles ont eu recours à l'activité partielle), tandis que 15% sont purement et simplement à l'arrêt. Et un tiers s'estiment menacées dans leur survie dans les 4 à 6 prochains mois.

Conséquence immédiate, la coopération avec les grands donneurs d'ordres a considérablement ralenti : 70% des projets communs en phase de prospection ont été décalés ou arrêtés ; pour les coopérations en cours, 40% des pilotes ou des proofs of concept (POC) ont connu le même sort et même 30% des partenariats existants.

Face aux risques encourus par les start-ups, la solidarité n'a pas été la règle : 35% des grandes entreprises ont aidé financièrement leurs partenaires (par des avances de trésorerie, des paiements partiels avant commande, des reports de loyers…) et la moitié leur ont proposé des opportunités commerciales (internes ou externes).

Pourtant, l'apport des jeunes sociétés est moins contesté. "Innover n'est plus une option, mais les grandes entreprises ne peuvent tout faire toutes seules. Elles doivent créer de véritables alliances stratégiques, à long terme avec les start-ups. Le temps n'est plus au 'start-up washing'. Il est important de maintenir les budgets à l'égard des écosystèmes d'innovation", affirme Maxime Sbeghen, responsable des start-ups et partenariats du groupe FDJ (ex-Française des Jeux). C'est pourquoi le contexte actuel a le mérite de forcer les entreprises à dresser le bilan de leur stratégie en la matière et d'aller à l'essentiel, en ces temps où la ressource est rare.

Le "moins en quantité, plus en qualité" ressort d'ailleurs de l'enquête. Un objectif qu'applaudissent les start-ups. Elles réclament "moins de POC dans lesquelles on s'épuise, plus de co-construction avec les grandes entreprises pour monter en production plus rapidement". D'un côté, "les jeunes sociétés doivent répondre aux besoins fondamentaux des grandes entreprises, pour devenir leurs partenaires-clés. On n'est plus dans le 'nice to have', mais dans le 'must have'", développe John Hazan, consultant chez Bain. Faire le tri entre les solutions indispensables et celles qui le sont moins. Ainsi, 85% des grandes entreprises interrogées considèrent que pour bénéficier de leur soutien à court terme, une start-up devra apporter des solutions à leurs besoins indispensables. La moitié considère en particulier que le produit devra préparer la reprise économique et 45% les aider à réduire leurs coûts ou optimiser leurs procédés.

En membre du gouvernement, Cédric O a appelé à faire des coopérations une priorité également pour des questions de souveraineté nationale en matière de technologie. "Les grands groupes et les start-ups vivent dans leur chair la domination des Gafam. Chacun doit faire un effort, la coopération est un combat", a déclaré le secrétaire d'Etat chargé du numérique, en préambule de la présentation du baromètre.

La question des achats publics se pose également, lorsque l'on sait que l'Etat achète 3 milliards de produits numériques par an. À ce titre, Quentin Guilluy, co-fondateur d'Andjaro (plate-forme de gestion des besoins de personnel), souhaiterait "davantage de vision dans le projet" de la part de la puissance publique et un peu moins de technique avec les DSI. Jean Moreau, co-fondateur de Phénix, qui aide les grandes entreprises à lutter contre le gaspillage et les déchets, témoigne de "l'impression que beaucoup de choses sont déjà louées en avant-vente" et réclame des processus d'appel d'offres publics plus transparents. Un sentiment sans nul doute très partagé, quand l'on sait que l'Etat français est très frileux à confier des budgets à des PME ou des start-ups françaises, préférant souvent privilégier la "valeur sûre" que représente - à tord ou à raison - un géant étranger. Sur ce plan, Cédric O a - sans trop s'engager - indiqué qu'il y avait "une réflexion à mener sur cet élément", notamment dans le cas du plan de relance à l'étude.