De l’utilité des créances clients pour protéger toute une chaîne de valeur / Quand l'extension des délais de paiement s'organise entre entreprises

Les entreprises françaises ont toujours plus de mal à se faire payer à temps par leurs clients. Le cœur du problème ? Les retards excédant les délais convenus, qui pèsent sur leurs trésoreries et tout particulièrement du côté des PME, avec un manque à gagner estimé à plus de 10 milliards d’euros. Il se trouve en revanche que les délais accordés peuvent parfois s’avérer utiles… et que toute une chaîne de valeur peut même s’organiser pour conserver des clients. C’est ce qu’explique la dernière édition de La Lettre Vernimmen, dans un article de recherche réalisé en collaboration avec l’enseignant-chercheur à CY Cergy Paris Université, Simon Gueguen.

Explications : une entreprise subissant un choc opérationnel, comme une catastrophe naturelle, peut voir ses biens ou ses services proposés s’en retrouver affectés. "La place de l’entreprise dans la chaîne de valeur est menacée, en particulier si ses clients peuvent facilement changer de fournisseur", pointe La Lettre Vernimmen. Une entreprise concernée peut alors augmenter les délais de paiement accordés pour conserver ses clients, tandis que les entreprises en amont de la chaîne de valeur peuvent faciliter l’opération, en offrant de leur côté également un peu de répit supplémentaire, "de sorte qu’un flux de créances clients s’organise" jusqu’à l’entreprise en cause, explique la parution coécrite par Pascal Quiry et Yann Le Fur.

Voilà pour la théorie, mais cela se vérifie-t-il en pratique ? Pour illustrer le propos, les auteurs s’appuient sur un article de recherche académique, paru cette année dans le Journal of Financial Economics, écrit par N. Ersahin, M. Giannetti et R. Huang. L’échantillon s’étale de 2003 à 2019 et concerne des entreprises installées aux États-Unis. Empiriquement, le taux de créance client (relativement aux ventes) s’apprécie de deux points de pourcentage après un choc opérationnel. De quoi, selon La Lettre Vernimmen, avancer comme explication la plus plausible que cette augmentation serait volontaire et aurait pour objet de conserver les clients.

Un effet intéressant côté fournisseurs

"Le plus intéressant est l’effet observé sur les dettes fournisseurs : elles augmentent aussi, de 8 points de pourcentage relativement au coût de vente. Lorsque ceci est traduit en dollars, on s’aperçoit que les délais obtenus couvrent presque exactement les délais accordés, si bien que ces deux effets ont un impact cumulé quasiment nul sur la trésorerie de l’entreprise affectée", poursuivent les auteurs. D’autant que peu des entreprises étudiées se situent dans la même zone. Il n’est donc guère probable qu’elles aient été soumises au même choc – soit une catastrophe naturelle le cas présent. Plus sûrement, l’explication serait à chercher du côté d’une aide apportée au client pour faire face au choc, grâce à un flux de délais se transmettant le long de la chaîne de valeur.

Le phénomène est d’autant plus élevé lorsque la substituabilité des biens et services fournis par l’entreprise est grande. Et que le risque de perdre des clients est donc élevé. "Dans ce cas, l’entreprise affectée accorde davantage de délais, et elle en obtient davantage de ses fournisseurs, ce qui corrobore l’idée de créances clients volontaires", explique La Lettre Vernimmen.

Reste, évidemment, que ce type de mécanismes ne peut se mettre en place qu’en cas de solidité financière sur l’ensemble de la chaîne de valeur. Les auteurs le pointent bien : l’obtention de délais supplémentaires, en amont de cette dernière, est une condition nécessaire à l’utilisation des créances clients comme un amortisseur. Et puis, lorsqu’un choc de liquidités se fait trop pesant, les entreprises diminuent au contraire les délais accordés. Mais en cas de catastrophe naturelle, il semblerait bien que la volonté de conserver un client l’emporte sur d’autres facteurs. "Les fournisseurs de l’entreprise affectée sont conscients de la nécessité d’augmenter les délais accordés pour éviter la rupture de la chaîne et la baisse des ventes. Les flux de créances clients constituent ainsi un outil efficace pour stabiliser les chaînes de valeur en cas de choc opérationnel", appuie La Lettre Vernimmen.