Des qualités managériales plus importantes qu’un concept visionnaire pour les start-ups ? / Un cas d'exemple

Les start-ups sont peut-être de jeunes entreprises à la pointe des nouveautés et de la technologie, mais restent tout de même des sociétés à part entière. Dont la réussite dans le temps pourrait finalement dépendre davantage de la capacité de leurs dirigeants à mener une aventure entrepreneuriale, qu’à l’idée révolutionnaire d’un nouveau concept. Flexibilité, savoir être ferme, persévérance et solidité sont autant de qualités qui peuvent s’avérer tout aussi importantes que celle d’être visionnaire : dans sa dernière édition, La Lettre Vernimmen revient en effet sur un cas d’exemple illustrant cette théorie, celle de l’entreprise Manawa.

Explications : cette start-up proposant une plateforme de réservation d’activités de sports extrêmes et de voyage d’aventure, initialement nommée Adreline Hunter, a été créée en 2015 par deux jeunes entrepreneurs, Maude Math et Philippe Bichet. Ceux-ci ont notamment été épaulés par ce que La Lettre Vernimmen qualifie d’un "serial entrepreneur", Denis Fayolle, qui a entre autres été présent dans la construction de La Fourchette (plateforme de réservation de restaurants en ligne) ou encore ManoMano (site de commerce en ligne spécialisé dans le bricolage).

Tout a logiquement débuté avec un premier tour de financement. Parents, amis et business angels ont apporté 600 000 euros à la jeune pousse, le tout reposant sur une valorisation pre-money (soit l’évaluation de l’actif avant l’investissement) de deux millions d’euros. L’opération est réussie, la dilution des fondateurs n’est que de 23 % grâce à un goodwill important, souligne les auteurs, puisque les fondateurs n’ont amené que 15 000 euros de capitaux. En cause, un travail qualitatif fait en amont sur l’analyse de marché.

Le cash burn s'accélère

Une année plus tard, le site est lancé et la croissance est au rendez-vous. Le tout nécessite cependant des investissements importants, en matière de publicité, de création de contenu… De ce fait, l’érosion des capitaux ressort supérieure à ce qui était anticipé. Une nouvelle levée de fonds de 500 000 euros est ainsi réalisée auprès des actionnaires en 2017. Cette même année, un premier tour de table de série A est organisé : Bpifrance, avec son fonds tourisme, entre au capital ainsi qu’un fonds de corporate venture allemand. Sur une valorisation, cette fois, de six millions d’euros, Manawa lève deux millions d’euros de capitaux.

Après la souscription des principaux actionnaires à une passerelle de financement (ou bridge) entre deux levées de fonds, sous forme d’obligations convertibles et à hauteur de 500 000 euros, la start-up commence à sonder des fonds de capital-risque et des industriels en vue de réaliser une nouvelle augmentation de capital. L’accueil n’est pas enthousiaste, les investisseurs attendant une démonstration plus probante de la société à atteindre son point mort - donc le montant de chiffre d’affaires à atteindre pour atteindre un seuil d’équilibre en matière de rentabilité.

L’entreprise procède alors à un ajustement de ses effectifs et souscrit à un nouveau bridge de 800 000 euros. Et la co-fondatrice quitte l’entreprise. Mais la situation financière de l’entreprise se détériore encore et l’idée d’une cession est mise sur la table. Coup du sort : malgré des discussions avancées avec un acquéreur industriel, l’opération tombe à l’eau. "C’est la vie des affaires et des fusions et acquisitions, mais les conséquences pour une start-up sont beaucoup plus dramatiques que pour une entreprise déjà rentable et installée sur le marché. Tout le temps perdu dans les négociations avec une conviction d’aboutir rapproche dangereusement Manawa de l’épuisement du cash disponible", retrace La Lettre Vernimmen.

La stratégie s'adapte

Après une autre levée de fonds de 400 000 euros, la start-up en profite pour accélérer vers le point mort. De nouveaux licenciements sont enclenchés, les divisions déficitaires sont fermées et de nouveaux canaux de marketing rentables sont ouverts. Alors que Manawa semble donc sortir la tête de l’eau, c’est au tour du Covid-19 de lui avoir mis des bâtons dans les roues. Pour rappel, l’entreprise commercialise des activités sportives et de voyages. Crise sanitaire oblige, celles-ci sont provisoirement fermées. Et pourtant, la start-up ne baisse pas les bras : les effectifs sont à nouveau réduits et les équipes restantes adaptent leur stratégie en orientant les réservations vers les zones ouvertes au tourisme. "Ces actions permettent à Manawa de survivre (contraire à certains de ses concurrents). Grâce aux aides de l’État, notamment à un PGE, la société passe la crise et démontre très rapidement sa capacité de rebond", observe La Lettre Vernimmen.

Mais dans un environnement qui reste complexe pour le secteur du tourisme, à la fin de l’année 2021, les managers décideront finalement de s’adosser à une société filiale de la Caisse des Dépôts afin de pérenniser son activité. "C’est la fin de l’aventure entrepreneurial, mais pas celle de Manawa ni de son management qui, dans un nouveau contexte actionnarial, retrouve le chemin d’une forte croissance", soulignent les auteurs.

De fait, l’exemple illustre ainsi les qualités nécessaires à mener des équipes. La flexibilité, donc, dans le fait de savoir faire pivoter la stratégie de l’entreprise ; la fermeté, au regard de la réduction des effectifs ; et enfin la persévérance et la solidité, qui s’illustrent dans ce cas par le fait de faire évoluer son modèle d’affaires et de chercher des solutions alternatives après, par exemple, l’échec de la cession à un industriel. À La Lettre Vernimmen de rappeler la particularité des actionnaires d’une start-up : les investissements résultent avant tout "d’un acte de foi", puisque les due diligences sont limitées, tout comme la capacité à évaluer le réalisme du modèle d’affaires. "Les actionnaires investissent donc avant tout sur une équipe de management. Rappelons que dans le domaine des start-ups, plus de 80 % des investissements sont des échecs, la rentabilité d’un portefeuille d’investissement est liée à la réussite d’un nombre limité d’aventures", conclut-elle.