Antoine de Saint-Affrique relance la guerre des prix avec les distributeurs / Des clients qui sont aussi les premiers concurrents des industriels par leurs MDD

Alors que les négociations commerciales dans l’agroalimentaire se sont achevées le 31 janvier dernier, Antoine de Saint-Affrique, directeur général de Danone, est venu relancer le débat sur les relations entre industriels et distributeurs à l’Assemblée nationale. "Nous constatons, et particulièrement en France, des relations commerciales souvent déséquilibrées avec certains de nos clients distributeurs qui nous empêchent de vendre à des prix cohérents par rapport à nos coûts de production et d’investissement", a-t-il expliqué, ce mercredi matin, aux membres de la commission d’enquête sur les raisons de la perte de souveraineté alimentaire de la France.

Une industrie prise en étau

Selon Antoine de Saint-Affrique, ces relations déséquilibrées mettraient toute la filière agroalimentaire sous tension. "D’abord nous subissons une dégradation continue de notre rentabilité, qui a quasiment été divisée par deux sur les dix dernières années, en raison de la guerre des prix à laquelle se livrent certains acteurs de la grande distribution. Il en résulte une pression à la baisse sur nos tarifs qui met en danger notre viabilité et avec elle celle de l’ensemble de la chaîne", a-t-il indiqué, évoquant "une industrie agroalimentaire prise en étau entre ses coûts et la pression sur les prix".

Un rapport de l’Inspection générale des Finances établissait récemment qu’entre 2019 et 2022, l’excédent brut d’exploitation des industriels avait baissé de 16 points, quand celui des agriculteurs avait gagné 12 points et celui de la grande distribution s’était maintenu à un niveau élevé, ne perdant qu’un seul point. "Non seulement les industriels n’ont pas profité de la crise mais ils l’ont subie plus que les autres maillons de la chaîne. L’ensemble des hausses de coûts subies après la crise sanitaire et le début de la guerre en Ukraine n’ont pas été suivis dans les prix issus de la négociation", a fait observer Antoine de Saint-Affrique. Une prise en charge des coûts par les industriels qui aurait permis d’éviter, selon lui, plus d’un point d’inflation sur la période pour le consommateur.

Des prix de vente pratiqués en Europe de l’Est imposés en France

En cause : une production locale qui impose des coûts français alors que les distributeurs demanderaient des prix de ventes bas alignés sur les pratiques en Europe de l’Est. "On ne peut pas avoir des coûts français, du fait notamment d’une agriculture laitière peu compétitive et donc une matière première élevée, et des prix roumains ou polonais ", a fait constater Antoine de Saint-Affrique.

Un phénomène qui serait, par ailleurs, accentué par la mise en place des centrales d’achats européennes. "Dans le cadre de leurs négociations avec des entreprises internationales, y compris Françaises, certains distributeurs se sont regroupés pour peser davantage dans les négociations et tenter, dans un certain nombre de cas, d’éviter l’application des lois françaises", a-t-il souligné.

Des clients devenus plus gros

D’autant que ces distributeurs n’hésitent pas dans le même temps, selon le patron de Danone, à développer leur marque propre (MDD). "Je vous rappelle en outre, que nos clients sont aussi nos principaux concurrents avec leurs marques distributeurs. Des concurrents qui, par une curieuse exception au droit de la concurrence, s’allient entre eux, connaissent nos innovations, décident de nos prix, de nos promotions et de nos expositions en rayons", a-t-il souligné. Si bien qu’aujourd’hui, les distributeurs seraient devenus plus grands en taille que les industriels. "Nous négocions généralement avec des acteurs qui représentent parfois plus de 25 % de notre chiffre d’affaires mais nous ne représentons qu’1 à 2 % des leurs", a chiffré le patron de Danone.

Certes, le directeur général du groupe a reconnu les bonnes intentions des différentes lois Egalim, mais leur application serait incomplète "tandis que leur contournement empêche d’en voir pleinement les bénéfices ", a-t-il déclaré. Et Antoine de Saint-Affrique de prévenir : "cette dynamique ne peut pas durer éternellement. Cette situation conduira à terme les industriels à s’approvisionner dans les pays où les prix sont les plus bas ".

Une concurrence plus juste avec les MDD

C’est donc dans ce contexte, et alors qu’une loi Egalim 4 est en préparation, que le directeur général a émis plusieurs propositions d’évolution de la réglementation, intégrant par exemple un cadre concurrentiel plus juste avec les MDD ne permettant pas aux distributeurs d’avoir accès à la structure de prix des industriels dans les négociations. "Attention, nous ne militons pas pour la disparition des MDD mais il faut être bien conscient qu’elles ne peuvent exister sans les marques nationales car elles copient ce qui fonctionne", a précisé Laurent Sacchi, secrétaire général de Danone.

Le groupe souhaite aussi que soient pris en compte dans les négociations commerciales les investissements dans la transition écologique et la recherche, ou encore que soit garantie la mise en place de clauses de révisions de prix réalistes de façon à pouvoir mieux traverser les périodes de fortes fluctuations des coûts. "Il serait aussi intéressant de porter un Egalim européen pour assurer une juste rémunération des producteurs sur l’ensemble du continent et éviter ainsi une concurrence déloyale", a suggéré Antoine de Saint-Affrique.